こんにちは！Securifyの田中です。

以前に営業組織強化のサポートをいただいておりました、Soraプロジェクト様主催の「インサイドセールス分科会」が2024年6月半ばに開催されました。
Soraプロジェクト様とお付き合いのある企業様　約20社が集まり、インサイドセールス、営業組織について学び合う場となりました。

私は、スタートアップ企業で1人目のインサイドセールスとして挑戦した経験と学び、また、脆弱性診断ツール「Securify（セキュリファイ）」のインサイドセールスとしての日々の業務内容や重要視している点などを中心に、約15分程度お話しさせていただきました。

当日の講演内容サマリー

「現在のセールス体制」

現在セキュリティ事業のセールスチームは、セールスマネージャー1名、インサイドセールス1名、フィールドセールス2名、カスタマーサクセス1名、マーケター1名、派遣社員1名、アルバイト3名で構成されています。

まだまだ小さい組織ではありますが、インサイドセールスチームは私（1名）＋派遣社員＆アルバイト社員となっており、そのチームの成果最大化が私のテーマです。

「私の役割」

現在の私の役割は以下です。

こちらを発表しましたところ、会場の皆様から業務の幅広さに驚かれました（笑）
今の課題としては、やや属人化している部分もあるので、他メンバーに移譲できる部分はノウハウのレクチャー、マニュアル化含めて進めないとな〜と思っているところです。
とはいえ、スタートアップ組織では1人1人の活動量と幅が重要だと思いますので、これに限らずまだまだ新しいことに取り組んでいきます！

「1人目のインサイドセールスとしての取り組み」

入社当初は、上司と2名体制で「THE MODEL」を参考に、組織状況に合わせた業務フローを構築していました。
このフェーズでは、顧客とのコミュニケーション方法、スクリプト、メールテンプレート作成、 利用ツール選定、チーム内で利用する専門用語の定義統一など、基礎固めに注力していきました。また新入社員の意見も積極的に取り入れ、チーム全体で効率的な インサイドセールス体制の構築を目指していきました。

「立ち上げ期に苦労したこと」

当初はメンバーの行動管理やアタックリストの作成、スクリプトのPDCA、タスク指示に注力するあまり、 自らアポイント獲得の最前線に立つことを怠っていた側面がありました。
その結果、メンバーからの信頼を十分に得られず、チーム全体の成果に繋がらない状況に陥ってしまいました。

この状況を打開するため、私が一念発起し一心不乱に最前線でアポ取り活動を行い、月間で最大80件程度のアポ創出をすることができました。
私から申し上げるのはやや不遜かもしれませんが、その実績がチームに良い影響を与えることができたと思っており、今となってはとても重要な出来事だったと感じています。

この経験を反省点とし、現在はメンバー1人ひとりの状況を尊重しながら、 適切なタイミングでアドバイスを行うように心がけています。

「インサイドセールスに向いている人材とは」

素質の話をすると、コミュニケーション能力だったりとか、数字へのコミットメント、熱意など、色々とあると思うのですが、それらはジョインされてからだと中々変えにくい部分だと思っています。
そこで、私はジョイン後にメンバーにお伝えしていることをここでは話させていただきました。

インサイドセールスは、ただマニュアル通りに電話をかけたり、メールを送信したりするだけの仕事ではありません。
お客様の課題を理解し、最適なソリューションを提案することで、成約に導く、非常に重要な役割を担っています。ここではただの流れ作業ではなく、「なぜその業務が必要なのか」「誰のために何をしているのか」 といった本質の部分を常に意識することがとても大事です。

例えば、アポイント獲得のための電話をかける際も、ただスクリプトを読み上げるのではなく、 「なぜお客様にSecurifyを知っていただきたいのか」「Securifyによってお客様のビジネスにどのような変化をもたらせるのか」 といった点を深く理解し、お客様に寄り添ったコミュニケーションをとることが重要になります。

さらに言えば、その後のセールス活動において、インサイドセールスの獲得した情報がどのように利用されるかも意識しておく必要があります。
こういった意識を続けることで、自身の判断領域を拡げ、指示待ちではなく、 自ら考え、判断し、行動できる自律した人材となっていきます。
私はこのような人材によって、より質の高いインサイドセールス活動を実現できると考えています。

今回の分科会では、スタートアップ企業におけるインサイドセールス業務の 立ち上げから現在に至るまでの道のりを共有し、 参加者の皆様と貴重な意見交換を行うことができました。

また、当日は、Securifyセールスマネージャーの林さんもマネージャーセッションに参加しました。
（※クローズドな会のため、白のりが多く恐縮です💦）

テーマは「営業組織内で、最近始めたこと、最近辞めたこと」で、
こちらについては既にnoteに掲載されております。ぜひ、ご覧ください。

今後も、Securify インサイドセールスチームでは、お客様のセキュリティ面での課題解決に貢献できるよう、 チーム一丸となって努めてまいります。

おわりに

スリーシェイクでは一緒に働く仲間も募集しております。
ご興味があればぜひご応募ください。