今回は、フリーランスエンジニアと企業をマッチングするサービス「Relance（リランス）」で、企業様の営業担当であるリクルーティングアドバイザー（以下、RA）として活躍する鰐部さんにインタビューを実施しました！

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話を聞いている人
・広報担当 甲田

話を聞かれている人
・Relance事業部 RAチーム 鰐部さん
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劣等感をバネに、半年で責任者に抜擢

甲田：本日はよろしくお願いします！はじめに経歴の紹介をお願いします。

鰐部：2018年に人材派遣会社に入社し、はじめは営業を担当して、半年後に拠点責任者になりました。そこでは、プレイングマネジャーとして数字も追いつつ採用にも携わり、2年半責任者を務めました。2社目は、スマートロック開発の会社でパートナーセールスを担当していたのですが、やはり人材に携わりたいと思い、スリーシェイクに入社しました。

甲田：入社後約半年で責任者抜擢ってすごいですね！どのような背景が…？

鰐部：実は…大学を2年浪人して、周りより2年社会に出るのが遅かったんです。そこに対する劣等感が大きくて、圧倒的なスピードで結果を出して出世したいという想いがありました。やりたい気持ちは伝えないとと思い、社長に10回ぐらい責任者をやってみたいと打診し続けて、営業成績と熱意を認めてもらって責任者になりました。

甲田：そういった背景があったのですね。その後、スリーシェイクにはどのような理由で入社を決めたのでしょうか？

鰐部：健太さん（Relance事業部長）の人柄に尽きるかなと。あとは、事業内容ですね。スリーシェイクって、人材事業以外に基幹事業であるSRE総合支援やSaaS事業があるじゃないですか。そういうバックグラウンドを持ったエージェントってないよなって。

甲田：たしかにないですよね。ちなみに、健太さんの人柄を言語化するとどんな方ですか？

鰐部：裏表がないんですよね。変に隠したりせずに話してくれて、それが信頼に繋がるというか。面接でもありのままを話してくれましたし、寄り添ってくれそうな方だなと思っていました。入社後もギャップはなくて、ときにはグサっときますが（笑）、ストレートに言ってくれるので僕はありがたいです。

協力のスタンスを忘れない

甲田：ここからは、現在の業務内容について教えてください。

鰐部：RAとして、企業様へフリーランスのご紹介をしてマッチングをしています。入社時は新規開拓に注力していましたが、既存顧客が増えてきたのとISがいるので、現在は既存顧客対応をメインに対応しています。契約社数は約15社、参画者数は約40名の方々をフォローしながら既存企業の中で部署開拓をしています。

甲田：そういえば、鰐部さんは他事業部へのトスアップにも積極的ですよね。

鰐部：複数事業を展開しているのでクロスセルにも力を入れています。最近はセールス全体としてトスアップからの成約や受注も増えてきて、会社全体で協力しながら動けているのがすごくいいなと思っています。

甲田：いいですね！上半期のトスアップ数は何件でしたか？

鰐部：2024年上半期は、21件となんとかセールスの中では1番多い数になりました。「人材」だけでなく、「もしかしたらデータ連携や脆弱性などのセキュリティ、インフラ周りでちょうどお困りの可能性があるかも」、「その企業様のセキュリティ担当者やCTOの方がちょうどお困りで、その方の耳元に届き素敵なご縁が生まれるかもしれない」といった観点で、必ず他事業部の説明もしています。

あとは「なにかあったときに鰐部に相談してみよう」と思っていただけるようなファンづくりの想いもあります（笑）Relanceでの売上達成はもちろんですが、下期もできる限りトスアップして会社全体の売上にも繋げていきたいです。

「このままでいいんだっけ？」自分と向き合った3カ月間

甲田：ここまで経歴や現在の業務内容を聞いて、順調な印象を受けますが、壁にぶち当たった時期があったと…！

鰐部：3カ月間ぐらい自分を見失っている時期がありました。2023年1月に入社して、たしか5～6月頃だったかな、途中から自分が何のために、誰のために仕事をしているのかわからなくなってきて。本来は企業様とフリーランスの方に良いマッチングを届けることが目的のはずなんですが、それもなくなっていて。
だんだん仕事に力が入らなくなって、自分が何をすべきかもわからないし、ときには仕事に対する向き合い方もおざなりになっていたりしていました。今思うとそういったことに周りから不安を抱かれるって本当にどうしようもなかったなと。完全に迷走していました。

甲田：すぐに「変わろう」と思えたのでしょうか？

鰐部：いや、正直全然思ってなかったです。それ以前に自分が客観的に見てよくない状態と気付いてなくて。周りからの声で、「あ、今の自分よくないんだ、このままでいいのか？」と考えるようになりました。

甲田：なるほど、そこで少しずつ心境変化があったのですね。そこからはどのように変わっていったのでしょうか？

鰐部：マネジャーととにかく話をしました。「何でこういう気持ちなんだろう？」、「どうしてこうなったんだろう？」と、自分で振り返る時間を貰いながら、「じゃあどうしていくのがいいか？」を一緒に考えてくれました。
特に健太さんは、常に何で？を考える人なので、今の自分について一緒に深堀りし続けてくれていました。なんだろう、部下としてじゃなく一人の人間として僕に向き合ってくれていたなって。

甲田：話を重ねるごとに、少しずつ鰐部さんの中の霞が晴れていったのですかね。

鰐部：そうですね。かなりの時間を使ってくれて、話していくうちに自分のやりたいこととやるべきことが見えてきて。「ああしろこうしろ」という会話は本当になく、手を差し伸べ続けていただいたマネジャーには本当に感謝しています。もしこれがドライな環境だったら、腐ってたかもしれないです。
ただ、最終的には自分で「やる」という決断をしたことが、本当に胸を張って「良かったな」と思えるところです。

甲田：自分を取り戻したとき、なりたい自分像はできましたか？

鰐部：「とにかく目立とう！」と思いました。それは、数字の牽引、積極的に動いてチームや会社に良い影響を与えられるようになりたいという意味での「目立つ」です。クロスセルもトスアップし続けたいですし、チームへの発信ももっと増やしていきたいです。

甲田：たしかにRelanceのSlackチャンネルでも情報発信が増えて、鰐部さんの時代がきたと思いました（笑）周りからも、「鰐部さん最近変わったよね」という声がありました。正直変わるのって面倒だし、大変だからそのままでいる方が楽だと思うんですけど、鰐部さんが自分と向き合い続けたからこそ周りからのそういった声があったと思うので、すごいなと思いました。

エージェントとしての『価値』とは？

甲田：人材業界歴が長くなってきたと思いますが、鰐部さんにとって、大変なことや面白さはどんなところでしょうか？

鰐部：大変なことは、不確定要素が多いことかなと。企業様もフリーランスの方も日々状況が変わるので、握り切れず成約に繋がらないことも。ただ関係構築がしっかりできていれば、状況を密に共有してくださるので、結局はどれだけ関係構築ができるかかなと。あと、アウトバウンドは地道です。Relanceはターゲットを絞っているので、200件アタックしてやっと1件アポ獲得というときも。

面白さは、やっぱり良いマッチングができたときですね。最初は意向度が低かったフリーランスの方の意向が覆ったときは特に。その人にとってA案件がいいと思えば僕もそれを勧めますが、そのときは今後のキャリアを考えると絶対B案件がいいと思ったので、情報提供ととことん会話をして、最後B案件を選んでくださったんです。一筋縄でいかない方が達成感はありますね。

甲田：まさにエージェントの介在価値ですね。最後に、今後の目標を教えてください！

鰐部：ただマッチングするだけでなく、色々な面で価値提供をしていきたいです。例えば、参画後のアンマッチを防ぐにはどうすべきか、参画後はどのような関わり方をするのがいいのか、求人票にはどんな情報を載せるべきかなど、採用全般において価値提供し続けたいですね。

そして、企業様から何かあったときに真っ先に相談していただけるような存在でありたいと考えています。そのためには、日々のコミュニケーションの中で「レスは基本3分以内」といった独自のルール決めをしたり、他社の採用事例など、その企業様にとって「もしかしたら有益な情報になるかもしれない」といったことはバンバン共有しています。
「すでに知ってるよ」と思われていることもあるかもしれないですが（笑）でも、こういったマインドは大事ですよね。

これは今後どんな仕事をしても、「わにべファンを作る」という価値観は大事にしたいと思っています。

おわりに

いつもスマートに見える鰐部さんですが、壁にぶち当たった時期や熱い想いを秘めているなど新しい一面が見えました。チームの数字の牽引はもちろん、会社全体を考えてクロスセルを積極的に行うなど、スリーシェイクにとって必要不可欠な存在です。今後の鰐部さんにもぜひご期待ください！
最後まで読んでいただきありがとうございました。