こんにちは！スリーシェイク広報担当の徳山です！

4月は新たな始まりの季節ですね。
スリーシェイクにも新入社員が加わり、オフィスに新鮮な空気が満ちています！

さて、今回は、スリーシェイクがSaaS事業の一つとして提供している自動脆弱性診断ツール「Securify」の、インサイドセールスを担当している田中さんにインタビューを実施しました。

田中さんがインサイドセールスを志望した理由、アポイント数が倍以上に増えた変化のきっかけ、そして経験した失敗や挑戦について詳しく聞いてみました！

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話を聞いている人
・広報担当 徳山

話を聞かれている人
・Incubation事業部 Securifyチーム インサイドセールス  田中
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IT業界でどれだけ活躍できるか試してみたい

徳山：では、まずは自己紹介からお願いします！

田中：スリーシェイクのIncubation事業部で自動脆弱性診断ツール「Securify」のインサイドセールスをしている田中です。
スリーシェイクに入社して3年目です！

前職ではパソコンメーカーに勤めてまして、ゲーミングパソコンのような高性能なパソコンの法人営業をしていました。
そこでは、新規開拓からお客様との契約交渉、納品のスケジュール調整、工場との連携などの一気通貫形のセールスを経験しました。
その後、スキルアップを目指して無形商材の営業をしてみたいと思い、転職活動を始めました。 

徳山：転職活動を始めた当初から、すでにIT業界に絞っていましたか？

田中：いえ、転職活動中に「The Model（ザ・モデル）」という著書を読んで影響を受けたのがきっかけです。
こういう仕組みや手法を経験することで、IT業界でどれだけ活躍できるか試してみたいと考えるようになって、IT業界への転職を希望しました。

徳山：私も「The Model」読みました！
具体的にどの部分に魅力を感じましたか？

田中：問題点や成功要因を明確に把握できる点です。
私が経験してきた一気通間型だと、売上が上がる時も下がる時も、その要因が不明確のままだったんです。
要因を特定できないので、再現性がないことにも課題を感じていました。
このモデルを使用することで、マーケティングやインサイドセールスなどの各部門に分けて詳細な原因分析を行うことが可能になるんです。

徳山：このモデルを実践できる環境はいくつかあったと思いますが、転職先としてスリーシェイクを選んだ決め手はありますか？

田中：実は転職活動時に4社から内定をいただきましたが、スリーシェイクを選んだ大きな理由として、当時、セールス組織の立ち上げ前で、インサイドセールスが1人もいないという状況が魅力的に感じたからです。
教えてくれる人はいないかもしれませんが、自分で一から何かを作り上げることができると考えると、それがとても魅力的で面白そうだと思ったんです。

考え方が変わったことをきっかけに「アポイント数が倍以上」に

徳山：「Securify」のインサイドセールスを担当されて、実際にスキルアップや変化は感じますか？

田中：もともとは「インサイドセールスとしてどう仕事をするか」という考え方をしていたんですが、Incubation事業部長の手塚さんから、インサイドセールスの仕事をするのはそうなんだけど、「インサイドセールスのことだけを考える」のはいったんやめようと言われたんです。
それから、すべての課題をチーム全体で共有して取り組むようにしていきました。

例えば、アポイントメント数の不足があれば、フィールドセールスも巻き込んで全員で解決策を考えるし、受注できないということがあればインサイドセールスの私も一緒に考えます。
今になって思うと当たり前のことかもしれないんですが、当初はこの考え方ができずにいました。

この広い視野で物事を考えるようになったことをきっかけに、長期的かつ全体的な目標やKPIを意識することになり、結果として、アポ数の確保などのフィールドセールスとしての具体的な数字に基づく成果に積極的に取り組むようになっていきました。

徳山：成果にも変化はありましたか？

田中：具体的な数でいうと、アポイント数が倍以上になりました。
もともとは、「このリードは前回の連絡から3ヶ月以上経っているから電話してみよう。」とか「この企業は他の部署で少し前に商談していたから数ヶ月様子を見て連絡しよう。」、「メールは1日30件程度送って反響をみてPDCA回そう。」と細かく設計していたんですけど、一度そのすべてを無視して、とにかく数をこなすようにシフトしました。

徳山：倍以上！すごい変化ですね！

田中：振り返りや、来月、再来月に対して十分な備えができてるかどうかを、こまめにミーティングするようにもなりました。
それによって、目標を達成しなかった場合の見直しや代替案の習慣化のプロセスも始まっていきました。

インサイドセールスの必須スキルとは

徳山：仕事を進める中で、つらかったことや失敗はありますか？

田中：そうですね…。これまでSecurifyのインサイドセールスは、インターン生、派遣社員、アルバイト、外部テレアポ代行と様々な立場の方と協力してきました。
その中で、それぞれ異なる仕事のスタイルや考え方を持つメンバーの方法を尊重しつつ、同時に成果を求めることの難しさを痛感しました。人によって最も効果的な働き方や環境は異なりますよね。

例えば、1時間に20件のコールをしてもアポイントメントが取れない人もいれば、1時間10件のコールで2件のアポイントメントを確保する人もいます。トークスクリプトが必要な人もいれば、そうでない人もいます。
初めは、自分の経験に基づいて、コールの仕方、CPH（1時間当たりのコール数）の目標、メールのタイミングや言葉遣いを指導していましたが、これがメンバーにストレスを与えてしまったかもしれません。
これはかなり大きな失敗だったと感じています。

徳山：確かに、それぞれの個別のアプローチを理解して、全員が成果を上げられるよう支援するのは、難しい課題ですね。

田中：そうですね。この経験から多くを学びました。
現在もアルバイトを含むさまざまなスタッフが在籍していますが、個々のスタイルを尊重しつつ、皆さんのモチベーションを維持しながら最大限の成果を上げてもらえるように常に意識して取り組むようになりました！

徳山：その時の経験が生きているんですね！
Securifyのインサイドセールスのやりがいや魅力はありますか？

田中：難しさに面白みを感じています。
お客様の中には、セキュリティ対策をそもそも必要と感じていなかったり、脆弱性診断ツールの存在を知らない方が多いので、情報をしっかり拾い上げて、仮説を立て、ストーリーを組む必要があるんです。

徳山：以前に、ストーリーを組み立てるのはインサイドセールスの必須スキルとおっしゃっていましたね？

田中：顧客の事業内容はもちろん、流入経路、過去の会話履歴、興味を持ちそうなサービスなど、詳細を確認して、最新のセキュリティインシデントなどの時事的な情報も組み合わせて、仮説を立て、ストーリーを組み立てて、アプローチすることが重要だと考えています。

徳山：最後に、田中さんの将来の展望について教えてください！

田中：スリーシェイクは今後もさまざまな事業を展開していくと思っています。そのときに、新しいセールス組織の立ち上げに積極的に関わっていきたいです。
新しい事業のインサイドセールスを立ち上げる際に重要な役割を担えるように、まずはSecurifyのインサイドセールスとして期待に応える成果を上げていきたいと思います！

おわりに

私もプロダクト広報として田中さんと一緒に働く中で、彼の業務へのアプローチに変化が見られたため、何がその変化をもたらしたのか興味を持っていました。
今回のインタビューを通じて、その変化の背景や日々の業務での挑戦、そしてチームと協力して成果を出す過程の詳細を学ぶことができ、インサイドセールスの役割について深く理解することができました！

私たちが開発・運営する自動脆弱性診断ツール「Securify」の今後の発展にもぜひご注目ください！

スリーシェイクnoteでは、引き続き、スリーシェイクの人・文化・価値観に関する情報を発信していきます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。